一个FA的呐喊:你是FA?顶多是认识人罢了

出处:香橙会|发布时间:2017-03-10 17:19

大智慧阿思达克通讯社3月10日讯,下面这封FA来信,读来让人脊背发麻。新三板固然有巨大机会,但这需要不浮躁,沉得下来,做好深度服务。

作为一个FA界的小学生,终于遇到老司机了。

和爸爸的朋友聊天的时候,发现他的朋友在寻找好的投资标的,于是便打电话给他,约出来看看是否能够推荐一下手上的项目。相约见面,爸爸朋友一开口就说:“哦,你说的这个项目,我以前就了解过了。要找上市公司XXX并购嘛,那个技术总监还是我引荐去的。似乎不是很感兴趣呀。”

我心里一听,纳闷了,上市公司的技术总监不是我引荐的么?怎么变成他引荐的了?估计是他从各种渠道打听到了上市公司对他不感兴趣吧。李鬼遇到李逵,尴尬了!聊了一顿下来,我以为自己和管理层聊了3次算是对企业还算了解,结果负债、技术、渠道都没有对方了解透!羞地无地自容!

好笑么?不!这就是全民FA时代的尴尬!这哪里是FA呀,顶多是认识人罢了!9200余家的新三板公司和2700多家的上市公司以及遍布全国的高净值投资者,一个要买,要充实业绩;一个要卖,寻求下家。还有无数高净值客户准备迎来股权时代的洗礼。三个点一叠加,似乎是无限广袤的市场呀!

理论归理论,这个市场,只有下水了才知道深浅!作为新三板FA市场中的小学生,至今还未有什么业绩,极为惭愧。曾经最接近一单成功的案子,投资方开出了价码:2.8元/股,1000万股。当时二级市场是5.6元的价格,虽然从高峰的15.6元价格滑落,但公司感觉自己可以据理力争。于是讨价还价下,投资者说,我先观察一下吧:3.5元,100万股,公司依旧不满意。最后,公司同意2.8元,1000万股的时候,投资者已经走了!

我一直在思考,为什么我没有让这个业务成功?我作为一个看客,我感觉自己像服务生,将二位引到桌子上后就和我没关系了。我既不能代替公司去和投资者谈判,也不能代替投资者和公司谈判。我能做什么?这家企业是我跟踪了将近六个月,与管理层反反复复沟通了数十遍,对企业的行业、技术、财务、销售、管理都极为清楚的情况下,代替其与投资者做了前期接触。投资者看了介绍,感觉不错于是打算实地调研。实地调研后也不错,于是我在合适的时候回访,投资者便开出了价码。算是开了一个好头,却想不到虎头蛇尾!在商业谈判的过程中,我的作用忽然变为0,我不能强迫企业接受低价,也不能强迫投资者高价,对于价格的分歧,我只能听天由命了。

到了后来,接触了许多项目,做了一些功课,结果都不能应对投资者简单的提问。顶多将二人撮合在一起,成与不成,毫无把握!长此以往,你固识的投资者下次还会对你有信心么?以后你推的项目,恐怕他会避之不及吧?这就是新三板FA的困境。

然而,新三板巨大的市场需求下,必然需要足够多的FA为他定增或者二级交易。我们是不是可以这么思考,什么样的新三板FA,会适应未来将出现的股权时代。

一家专业的FA公司,服务谁?我想,应该是中小私募和高净值客户,中小私募也许没有足够的人员去做全产业的尽职调查、调研等。毕竟,要养一个从宏观到政策到企业的高水平研究团队,是非常花钱的。而高净值客户则不会听某个朋友“以后肯定会赚几倍的,干脆投多些”就乱下赌注了。

我记得摩根家族里面,当时欧洲债券无人问津,但是摩根的人员将马车驾到了美国的大西部,站在马车上尽情地宣传,在承销的大比拼中,轻而易举地将欧洲战争债券消化了。何以如此?未有最精到的专业知识、深入浅出的解释,才能做到如此完美。

现如今三板的FA鱼龙混杂,诚如我上头所说:那不过叫做认识人罢了。专业的FA必然是以投资的心态去做FA,要用最专业的语言去做FA。行业、技术、生产、销售、渠道、财务,缺一不可!对于一个FA公司,必须要配备足够精简且能力富强的研究员,对某一行业极为认输,在前期的梳理中,不是简单地听董秘说一个下午就以为对企业了如指掌,一定要找出企业所隐晦的地方,发现投资者关心的问题,对行业的动态了如指掌。唯有如此,才会在新三板诞生出易凯、摩根这些具有超级承销能力的专业化公司。

我永远相信,虽然现在新三板是一个三轮车都可以售卖原始股的阶段,但是未来,一定是专业化的精英才能做成这件事!

来自微信号:香橙会 作者:徐告子

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